GDF Suez,Carrefour,AXA,nos trois clients cible

Comme l'an dernier ,avec le professeur Michel Fleuriet,nous avons retenu trois clients cible pour illustrer concrètement ,tout au long de l'année,ce qu'est l'approche client des banques d'investissement.

Celle ci passe (cf shéma ci dessus extrait de notre cours) par 1)une bonne compréhension du positionnement stratégique du client,de sa stratégie financière,des besoins bancaires qui en découlent 2)la définition d'un Plan d'action de la banque,de ses priorités de l'année et des présentations à faire en conséquence (Pitchbook).

Pourquoi ces trois Groupes?

GDF Suez( http://www.gdfsuez.com/ )est un des poids très lourds du CAC 40.Sa capitalisation boursière est l'équivalent de celle d'EDF.Résultat d'une très grande fusion,le Groupe est positionné dans un secteur névralgique et "qui bouge"(Electricité-Gaz).C'est le prototype du très grand client aux besoins diversifiés pour les banques d'investissement.Le Groupe est présidé par Gérard Mestrallet,qui est également le Président de Paris-Europlace ,et vice-présidé par Jean-Francois Cirelli qui fut dans le passé chef du bureau Marchés Financiers à la Direction du Trésor.Bref ,des connaisseurs.Le CFO est "l'autre Gérard",Gérard Lamarche.

Carrefour ( http://www.carrefour.com/cdc/groupe/) ,un leader mondial dans son secteur,connaît des problèmes de valorisation boursières (shareholder value) depuis quelques années,à vrai dire depuis sa fusion avec Promodes.Avec une nouvelle équipe de Direction (Amaury de Sèze comme Président, Lars Olofsson ex-Nestlé comme Directeur Général,Pierre Bouchut ex DG de Casino comme CFO)le Groupe s'attache à remédier à cette situation.Dans la même catégorie ,on aurait pu retenir également Accor

Aux cotés de ces deux clients "Corporate" (on aurait pu aussi retenir un groupe à contrôle familial comme LVMH,PPR ou Bouygue),on a sélectionné AXA( http://www.axa.com/fr/)pour pour bien souligner que la moitié ou plus des revenus client des banques d'affaires provient des Institutions Financieres.AXA a l'intérêt non seulement d'être leader dans son secteur mais aussi de présenter plusieurs facettes client(besoins Corporate,Assureur,Asset Manager)et d'être toujours a la pointe dans l'expression de préoccupations financières qui seront celles de la Profession un ou deux temps plus tard.Le Groupe présidé par Henri de Castries (qui y débuta comme cfo) et dont le CFO ,également Administrateur du Groupe,Denis Duverne ,est donc un terrain de veille essentiel pour les banquiers

Ces trois cas sont loin d'épuiser le spectre aujourd'hui très large des clients de la Banque d'investissement et qui font l'objet d'une couverture (coverage) par des banquiers de plus en plus spécialisés.

Dans la segmentation client on distingue aujourd'hui ,aux cotés des clients Corporate ("la moitié du ciel"),les Institutions Financières sous-segmentées en Banques,Assurances,Asset Managers,hedges Funds,Banques Privées,Family Offices,Fonds Souverains (swf).A cela il faut ajouter les firmes de Private Equity,même si elles ont perdu un peu de leur importance par rapport à la période 2005-2007,et ,bien sûr,les Collectivités Publiques(États,Régions,Communes,Public to Private..)

Cette approche client est au coeur des stratégies actuelles de repositionnement des banques d'investissement.